Atendimento é sempre personalizado
Por Angela Ferreira | De São Paulo
Para conquistar os clientes do segmento de private banking, gestoras e bancos apostam em intensa comunicação, com relatórios, newsletters e cuidados personalizados. “Utilizamos atendimento presencial para as reuniões mais longas e estruturadas sobre as decisões de investimento e também meios eletrônicos para comunicações mais rápidas e pontuais”, explica o sócio da TAG Investimentos, André Leite.
De acordo com Rafael Mazzer, diretor do private banking do BTG Pactual, esse contato no dia a dia é importante, pois as carteiras tendem a ser muito customizadas. “Neste sentido, o foco na parte de serviços, de contato direto, é essencial para alinhar as estratégias de investimento com a estruturação dos produtos de acordo com o perfil de cada cliente, uma vez que cada um deles tem tolerância diferenciada em relação a risco. Para conseguir esse encaixe é necessário ter o relacionamento o mais próximo possível”, avalia.
De modo geral, os gestores oferecem diversos meios de comunicação para compartilhamento de visões de investimentos para os clientes. No Bradesco, por exemplo, a publicação mais importante é o Private em Foco, que é desenvolvida mensalmente e aborda a visão macroeconômica e as recomendações de investimentos dos gestores para seus respectivos racionais. Nos últimos meses foi comum o envio de edições extraordinárias para determinadas teses de investimentos aproveitando as oportunidades táticas que se formaram no mercado brasileiro.
“As publicações por si só não garantem a adesão às nossas recomendações. Nesses momentos, é vital a atuação ativa dos bankers e dos advisors, tanto por calls quanto por visitas, para apresentar e fundamentar as teses de investimentos, o potencial retorno e os riscos envolvidos. Quando o cliente percebe que a tese é bem fundamentada, ele adere as nossas estratégias”, diz o superintendente de investimentos do Bradesco Private, Leandro Karam.
No BNP Paribas há dois relatórios mensais e dois semanais que apresentam avaliações conjuntas do panorama atual, aliados a indicações para alocações no curto e médio prazo. “É um documento de orientação que traz o nosso tom. É nele que dizemos se estamos mais preocupados, neutros ou otimistas”, explica Mauro Rached, diretor do BNP Paribas Wealth Management Brasil. Para ele, aproximação e avaliação constantes são importantes não só para fidelizar, mas para trazer segurança, uma vez que a gestão geralmente envolve todo o patrimônio do cliente, e não só administração de ativos.
Caio Mercandante, estrategista-chefe de investimentos do BNP Paribas Wealth Management Brasil, acrescenta que eventos também são essenciais para marcar presença. “O Next Generation é um evento que procura trabalhar segundas e terceiras gerações dos clientes levando informação que contribui para a formação de descendentes.”
O BTG Pactual também oferece diversos relatórios para seus investidores. “Esses documentos os auxiliam a entender como as mudanças políticas e econômicas no Brasil podem impactar seus investimentos. Além disso, como nossa proposta é prestar serviço em nível global, os reports também trazem o posicionamento de nossa equipe sobre os cenários internacionais que podem interferir nas carteiras destes clientes”, diz Enio Shinohara, diretor do private banking do BTG Pactual.
